המילה הנכונה בזמן הנכון ...

איך אומרים "החיים והמוות ביד הלשון"? אני מסכים מאד אך הייתי מוסיף, "החיים המוות והאושר ביד הלשון". אנחנו ממש יכולים ליצור השפעה על כל הסובבים אותנו וגם כל מי שלא פיסית לידינו, ע"י שימוש במילים הנכונות, מה שיוביל בסופו של דבר להשגת המטרות שלנו מאותם האנשים. אני כמובן ייקח את זה עכשיו לשיווק אבל אני בטוח שברור לכם שאתם יכולים להשליך את זה לכל אספקט אחר בחיים שלנו.

השימוש במילים הנכונות בשיווק זה נקודת מפתח למעשה להכל, לא משנה באיזה עיצוב יוצא דופן יהיה האתר שלכם, דף הנחיתה או הסרטון - הכל מתחיל ונגמר במילים הנכונות. אז איך יודעים מה להגיד ובאיזה זמן כדי לגרום לקהל

היעד שלנו לבצע בדיוק את מה שאנחנו רוצים?

זאת שאלת המיליון דולר לא? (: ובכן, מכיוון שכולנו בני אדם ולא חוצנים אנחנו מונעים וחושבים הרבה פעמים ע"י רגשות. למילים יש כוח חזק מאד להשפיע על הרגש. אנחנו הרבה פעמים יכולים למצוא את עצמנו קוראים ספר טוב ומגיעים לנקודות שבהן אנחנו צוחקים או בוכים. איך זה קורה? הרי זה בסך הכל מילים... אז כמו שהבנתם, אם אנחנו יכולים להשפיע על הרגש הנכון של הקוראים שלנו בזמן שהם נמצאים באתר שלנו אנחנו למעשה יכולים לחבר אותם אלינו ולאחר מכן ממש להניע אותם לכל מקום שאנחנו בוחרים.

איך מגלים את אותם הרגשות של הלקוחות שלנו?

הקטע המעניין כאן זה שאין פה טריקים מיוחדים, הרגש תמיד יגיע ביחד עם הבעיה או הצורך. חשוב להבדיל ביניהם:

בעיה: כשכואב לנו אנחנו מחפשים ישר פתרון לבעיה - איך אפשר לפתור את אותו הכאב כמה שיותר מהר.

צורך: הצורך שלנו לכל מוצר ינוע דרך רגש של מוסכמות חברתיות: "לאנשים שסובבים אותי יש X וגם אני רוצה X. אני רוצה X בגלל שאני רוצה להיות בסטטוס כזה. אני רוצה X כדי להוכיח לעצמי שאני X".

שימו לב שלמוצר עצמו כמעט אין משמעות (: לפתרון הרגשי יש את המשמעות הגבוהה ביותר. במיוחד עכשיו בעולם צרכנות שהולך וגדל ניתן לראות יותר ויותר את הרגש של ה"צורך לקנות" גדל מבלי שום הגיון. אז כמובן שזה לא פוסט ביקורת אלא פוסט שמטרתו היא להסביר לכם איך אתם יכולים להשתמש נכון במילים על מנת ליצור השפעה רגשית על הקוראים או הצופים שלכם.

כדי לגלות את אותם הרגשות של הקוראים/צופים שלכם אתם צריכים להבין למה הם חושבים שהם "צריכים" את המוצר ומהו בא לפתור להם. אתם צריכים לצייר לכם דמות ברורה של הלקוח האידאלי שלכם. מי הוא האדם הזה, איך הוא מתנהג, באיזה גיל הוא, מה המצב האקונומי שלו, מה מפריע מעבר לבעיה הזאת.

יכול להיות שזה נשמע לכם מוזר, "למה לעזאזל אני צריך לדעת מי הוא האדם הזה? אני רק רוצה למכור לו..!". ובכן, אם אתם באמת רוצים למכור לו אתם פשוט חייבים להיכנס ללבו של אותו לקוח האידאלי. הלקוח היום הוא לא רק הצודק ביותר, הוא ממש השולט. הוא יכול לעשות השוואות מחירים, הוא יכול לחקור ולדעת הכל על המתחרים שלכם. ולכן זה לא מתחיל ולא נגמר במחיר ופיצ'רים. זה מתחיל במקום שבו אתם נוגעים ברגש של אותו לקוח האידאלי דרך הזדהות חזקה ועמוקה עם מצבו העכשווי.

שימו לב שאם תגרמו ללקוח האידאלי להתחבר עליכם דרך עובדות של הזדהות שהוא לא חשב עליהם אפילו, הוא יתחבר עליכם אפילו יותר. למשל: אם אנחנו מדברים על מוצר הרזיה, אנחנו יודעים שמדובר בהרבה מאד רגשות עוטפים לבעיה המרכזית (השמנה) של אותו לקוח אידאלי: ביטחון עצמי נמוך, לא מצליח עם בחורות, קושי חברתי, בעיות בריאותיות... ציון של אותם הבעיות הנוספות שלו ייצור חיבור וכך תוכלו להראות לאותו הלקוח שאתם מבינים אותו מעבר למה שהוא חושב שאתם מבינים אותו, מה שייצור חיבור עמוק יותר אליכם.

אז מהי המילה הנכונה בזמן הנכון?

המילה הנכונה בזמן הנכון תיגע בכאב הגדול ביותר של אותו לקוח אידאלי ע"י כותרת מפוצצת. למשל בהמשך לדוגמה שנתנו על משקל ייתר: " מרגיש שהמשקל כבד על החיים שלך?". כך תוכלו לרתום אותו ישר, תגרמו לו לעצור ולחשוב. בזמן הזה אתם רוצים להשתמש בעובדות כואבות שגורמות להזדהות גבוהה יותר ובסוף לציין שיש פתרון וזה לא אבוד.

לאחר מכן אתם תציגו את עצמכם בצורה המכובדת ביותר, תסבירו על המוצר/שירות , מדוע ייצרתם אותו ומדוע אתם ממליצים על השירות . בסוף תשימו עדויות שנוגעות ועונות על ההתנגדויות הבולטות ביותר של הלקוח האידאלי שלכם.

אני לא מתכוון להעמיק פה בנושא של בניית דף נחיתה הרעיון הכללי ברור אני מאמין. אני רק רוצה לחדד את הנושא של העברת המסר. אם אתם לא יודעים בדיוק מה להגיד או מה לרשום יש טכניקה פשוטה מאד שיכולה לעזור לכם.

פשוט כתבו על דף את כל הדברים בצורה של נקודות:

1. מי הוא הלקוח האידאלי (כל הדברים שדיברנו למעלה)

2. מהי הבעיה המרכזית ביותר שלו.

3. כמה מילים על עצמנו.

4. יתרונות של המוצר ומידע כללי.

5. העדויות שיש לנו מלקוחות.

לאחר שרשמנו את הכל אנחנו נמצאים במצב שבו אנחנו רק צריכים להרחיב את הטקסט ולסדר אותו, זה הרבה יותר פשוט מאשר לכתוב ישר את התסריט או דף הנחיתה.

לסיכום, המילה הנכונה היא המפתח לכל יצירה של עסק מניב שמושך אליו את הלקוחות האידאליים וכמובן גורם להם לרכוש את השירות/מוצר. עשו שימוש במילים ודעו שיש להן את הכוח להשפיע על הרגש והמחשבה של הלקוחות שלכם. לכן, חשבו ותנו להן משקל רב באסטרטגיית השיווק שלכם.

שאלה אליכם, האם גם אתם עושים שימוש באפיון של לקוח אידאלי בעסק שלכם?