בניית חנות באמזון שהטרנד לא יעלה לכם לראש (10 עובדות שצריך לקחת בחשבון)

לפני שאני מתחיל בכלל לדבר על אמזון תרשו לי להתחיל בהתנצלות, בערך שנתיים לא כתבתי באתר. זה המון זמן. יותר מידי. מה עשיתי בזמן הזה? הרבה דברים , בראשי פרקים:

• גרתי שנתיים בניו יורק עם אישתי והכלבה שלנו מיה.

• הקמתי את החברה האמריקאית שלי SmartMixture.

• יצרתי מותג בארה״ב בשם SpeakStick.

• למדתי מדיטציה של TSM שלימדה אותי לרוקן את הראש.

• ועוד כל מיני דברים שקשורים ללחצים וריצה במקום... לא לדאוג אני עדיין שפוי.

במאמרים שיבואו אחרי המאמר הזה אני אשתף אתכם בפרקטיקה של הדברים

ולאן זה הוביל אותי, יהיה מעניין (:

אז חנות באמזון, הטרנד העולמי הזה מכה בכל מקום ונראה שעוד שנייה כל העולם הולך להיות סלרים קטנים עם שאיפות גדולות. אז מה שצריך לקחת בחשבון, האם זה בכלל שווה את הזמן? את הכסף? במאמר הזה אני אשתף אתכם בכמה עובדות שאולי יפתיעו אתכם (ואולי לא) לגבי הקמת חנות באמזון.

אומרים שאין דרך טובה יותר מלהסביר משהו דרך ניסיון אישי, אז זה בדיוק מה שאני הולך לעשות היום.

שנתחיל? יאללה...

עובדה 1 - תכינו את הכסף ולא מעט

בתחילת הדרך שלי הייתי צריך לעשות הערכה של כמה זמן וכסף אצטרך להשקיע. בדקתי כמובן את הנושא לאחר מחקר עמוק של עם איזה סוג מוצר אני מתחיל ואיפה עומדים המתחרים שלי היום ברמת המחיר לצרכן, פלוס הערכה של מה הרווח הנקי שנשאר פר מוצר. מבדיקה של ספקים על לא מעט מוצרים שונים ומתקשורת עם קולגות עם ניסיון רב בתחום מארה״ב, הבנתי כמה דברים חשובים לגבי העלויות:

• המחיר של המוצר צריך להיות בטווח של בין 20-50 דולר על מנת שמצד אחד ישאר מספיק רווח ביד (מינימום 10 דולר רווח) ומצד שני שהעלות של הסחורה לא תהיה גבוהה מידי. בנוסף מחיר שעולה על 50 דולר לרוב יוביל את הלקוחות לעשות השוואות מחירים וזה לא משהו שאנחנו רוצים שהם יעשו. אני קורא לטווח רכישה הזה, טווח קנייה ספונטני. אנחנו לא חושבים לעשות השוואות מחירים יותר מידי מ0-50 דולר, ברגע שזה עולה מעל הסכום הזה לרוב ניכנס לבירורים על מתחרים ונשווה.

• מלאי ממוצע צריך להיות בין 300-500 חתיכות על מנת שנוכל מצד אחד להכין את המוצר מבחינת השקה (150 חתיכות בקופונים) ומצד שני שישאר לנו מספיק מלאי למכירה במחיר מלא, מה שיאפשר לנו להשקיע את הסכום הנכנס לאחר קבלת התשלום במלאי נוסף (Reinvesting). מכיוון שזה הטווח של הכמויות שאנחנו צריכים כדי להתחיל, לרוב אנחנו נדבר על מוצרים באיכות גבוהה שנעים במחיר פר חתיכה בין 3-6 דולר לייצור. אם נעשה חישוב על 500 חתיכות נגיע להשקעה שנעה בין 1500-3000 דולר לפני שילוח. בד״כ בתוספת של שילוח, תלוי כמובן במשקל ובנפח המוצר, נוסיף עוד 600-1000 דולר לשילוח אקספרס אווירי ולרוב חצי מהסכום כשנעביר דרך הים. סה״כ בגבול הגבוה אנחנו מדברים על השקעה של 4000 דולר בממוצע ובגבול הנמוך על השקעה של 2500 דולר.

בסה״כ מכיוון שמדובר פה בעסק לכל דבר מבחינת פופורציות ההשקעה הראשונית, מדובר בסכום לא כזה גבוה , אך כמובן הכל בעיני המתבונן.

עובדה 2 - מי שלא יכיר את המספרים טוב טוב יפסיד

בדרכי הפסדתי הרבה מאד כסף פשוט בגלל שלא הבנתי כמו שצריך את תמונת העלויות, יש לא מעט וחשוב להסתכל על כל האלמנטים שמרכיבים את ההוצאות השוטפות על מנת לקבל תמונה מציאותית ולא תמונה שנשענת רק על מה שאנחנו מרגישים או רואים במכירות שלנו בדוחות של אמזון.

הנה כמה הוצאות שוטפות ששווה להסתכל עליהן בחישוב:

• מערכות עוטפות: מערכת דיוור לפידבקים, מערכת דיוור לאתר, מערכת ניהול דירוג.

• שרת האתר

• ניהול חשבון מוכר באמזון

• הוצאות FBA

• הוצאות של העסק (ניהול חשבון בנק, עמלות, רואה חשבון..)

• עובד שירות לקוחות

• הוצאות חד פעמיות של העסק (תוכן, לוגו, עיצוב אתר…)

• הוצאות פרסום והחזר ההשקעה שלהם

• העלות של המוצר + שילוח המוצר + עמלות של אמזון

המלצה שלי, תכינו טופס אקסל אחד ברור שמכיל את כל המספרים. אל תפזרו בשום צורה את הנתונים האלה, הם צריכים להיות מגובשים למקום אחד שמספק תמונה ברורה של העסק.

בניגוד לתחילת הפסקה הזאת, כשסידרתי בצורה ברורה את טופס הוצאות/הכנסות שלי, העסק שלי המריא. יכולתי להשקיע בצורה הרבה יותר ברורה וכמובן עם יותר ביטחון על כל צעד של השקעה.

עובדה 3 - השוק משתנה כל הזמן, תכינו דרכי כניסה ודרכי מילוט

תופעה שכיחה מאד בעולם של היום, זה שינויים שקורים כמעט בכל נישה שמשפיעים באופן ישיר על החלטות שהצרכנים לוקחים. זה יכול להתבטא ברמת המחיר, הטכנולוגיה, הביקוש/ייתר ההיצא, שחקנים חדשים שנכנסים או אפילו שינויים ברמת הצרכנות הכללית של הנישה.

לכל הדברים האלה הסלרים, אנחנו, צריכים להיות מוכנים ועירניים. ברגע שנבין מה קורה נוכל להתאים את עצמנו למצב הקיים, במקרה של שינויים של דפי המוצר שלנו או לחלופין נדע מתי לסיים את הסחורה ולהמשיך למוצרים אחרים. זיכרו שאין צורך להתעקש במידה והמספרים אומרים אחרת, תנו לעובדות להוביל אתכם במקרה הזה ופחות לתחושות הפנימיות.

עובדה 4 - תנועה ממקור אחד למוצרים באמזון שמה אותנו בבעיה

ברגע שאנחנו מגבילים את עצמנו רק לתנועה שמגיעה מאמזון אנחנו שמים את מבטחנו במקום לא ייציב שיכול לפגוע בשלבים מתקדמים יותר ביעדים שאליהם אנחנו שואפים. מכיוון שדפי אמזון נחשבים בעיני מנועי החיפוש בעולם כדפים חשובים (אמזון נחשבת לאתר סמכות משמעותי), אין שום סיבה לא להשקיע בלינקים חיצוניים שיובילו אל דפי המוצר האלה ויעלו אותם במילות המפתח הרלוונטיות במנועי החיפוש. תנועה רלוונטית ממנועי החיפוש = יותר כניסות ויותר מכירות. מסלול נוסף של תנועה זה הרשתות החברתיות שאמזון מאד אוהבת לקבל תנועה מהן, פייסבוק, טוויטר, יוטיוב, אינסטגרם, פינטרסט, לינקדין, סנאפ צ׳ט, כולן יכולות למשוך תנועה לכיוון המוצרים שלנו וכמובן לינקים חברתיים. תנועה נוספת יכולה להגיע מאתר המותג שלנו שיכול בעצמו לקבל נוכחות משמעותית על מילות המפתח הראשיות שלנו ולהוביל תנועה דרך לינקים לדפי מוצר באמזון. יש עוד הרבה מקורות תנועה חיצוניים שכדאי לממש על מנת שלא נשען רק על מקור אחד.

עובדה 5 - אופציות זה דבר חשוב, אבל לא להגזים

יש נטייה בשלבים ראשונים לחשוב שאנחנו צריכים להכניס עוד מוצרים או עוד וריאציות כמה שיותר מהר כדי להגדיל פוטנציאל של חשיפה, תנועה ומכירות. זה משהו שאני אישית חטאתי בו וגיליתי בדרך הכואבת שזה לא היה נכון. זה הוביל אותי פשוט לחוסר פיקוס ועבודה שיטחית על המוצרים, שלא איפשרה להעמיק בטסטים. בנוסף הפריסה השיווקית שלי נעשתה שיטחית גם כן, כי אותו תקציב היה צריך להתפרס עכשיו על יותר מוצרים, התוצאה, פחות קליקים ומכירות פר מוצר, מה שאומר פחות דירוגים הרבה יותר כאב ראש של ״למה דברים לא זזים...״. לכן אני ממליץ ללכת עקב בצד אגודל בהתפתחות העסק, שהמוצר הראשון יתבסס ויוביל את המוצר השני עם השקעה שמגיעה מההכנסות שלו, רק לאחר קיבוע הדירוגים שלו. מה שאומר שאנחנו לא צריכים להשקיע שוב מכיסנו במוצר הבא אלא המוצר הראשון הוא זה שיעשה את זה.

עובדה 6 - ביקורות יעלו ויפילו אתכם - שימו לב

אנחנו יודעים הרי שאנחנו לא יכולים להשיק מוצר ללא ביקורות, השלב הבא הוא להבין שמדדי הדירוג שלנו ממש יקבעו אם המוצר שלנו יצליח או לא. לכן, השירות לקוחות שלנו צריך להיות מעל ומעבר והמוצר צריך לתת מענה על כל ההבטחות שאנחנו מבטיחים בדף המוצר. חטאנו ולא נתנו ללקוח את מה שהבטחנו, נספוג ביקורות שליליות. לא נתנו מענה לבעיה של הלקוח בזמן, נספוג ביקורות שליליות. לכן אני ממליץ שגם פה תהיה אסטרטגיה מאד ברורה של התייחסות ללקוחות, מענה מהיר, בדיקות חוזרות של המוצר ושיפור המוצר. תזכרו שתיקון של מוצר עם ביקורות שליליות הרבה יותר קשה מצפי מראש של הבעיות וטיפול בהם על מנת למנוע ביקורות שליליות. (רפואה מונעת לכל דבר (: )

עובדה 7 - זיהוי זמני פיקים יעלה פוטנציאל ההכנסות שלך במאות אחוזים.

הבנה של תנודת הטרנדיות על מילות מפתח מייצגות בנישה שלנו תאפשר לנו הכנה אסטרטגית של זמנים ספציפיים שבהם נוכל לייצר קמפיינים שיובילו ליותר מכירות. למשל אם אני יודע שאני הולך לעבוד על מוצר עונתי, כמו למשל מטריה שלא מתקפלת ברוח, אני יודע שיש זמנים של לפני החורף וזמנים של בזמן החורף שאנשים קונים מטריות. אלו זמנים טובים לפרסם קמפיינים שיראו את ההתמודדות של אנשים עם מטריות מתקפלות ומביכות שאנשים מתמודדים איתן בדרך לעבודה או ברחוב. כלי מצוין לבדיקת טרנדיות לפי מילות מפתח זה Google Trends, שייתן לנו לא רק גרף שמראה את התנודתיות לאורך השנים האחרונות, אלא גם את המדינות המרכזיות שמחפשות את אותן מילות מפתח. הנתון הזה יכול להבהיר לנו אם הקהל שמחפש בעיקר הוא קהל שיש לו יכולת כלכלית לשלם או לא, במקרה של מדינות מערביות מול מדינות של עולם שלישי.

עובדה 8 - המתחרים שלך ינצחו אותך באיכות בד״כ, לא במחיר

איכות מבחינתי זה מכלול של דברים: תמונות, מוצר ברמה הכי גבוהה שאפשר לשאוף אליה, הקופסא, הבונוסים המתלווים למוצר, הטקסט השיווקי, אתר מותג שיודע להעביר את המסר הרגשי בצורה גרפית הכי טובה שיש. תמיד תשוו את עצמכם למתחרים על מנת להבין טוב יותר איזה אלמנטים אתם צריכים לשפר ובאיזה אלמנטים אתם חזקים.

עובדה 9 - תהיו עצלנים בטסטים, העסק שלכם לא יחזיק מעמד

טסטים זה אולי אחד הדברים הכי חשובים ובנוסף אחד הדברים שכמעט כולם נופלים בהם, בכנות תשאלו את עצמכם, כמה טסטים באמת עשיתם בעסק שלכם. אם אתם חושבים שהמובילים בנישה שלכם הגיעו לשם ללא טסטים, אתם טועים מאד. טסטים זה דבר שלא נגמר שצריך להיות חלק בלתי נפרד מתהליך של כל מוצר שאתם מעלים. איזה טסטים אנחנו יכולים לעשות בעסק שלנו? הנה כמה טסטים חשובים:

• טסטים על מחירים

• טסטים על תמונות

• טסטים על כותרות

• טסטים על מילות מפתח בPPC

• טסטים על מקורות תנועה

המלצה שלי, תנהלו דוח אקסל של טסטים ותריצו כל טסט במשך שבועיים. למה שבועיים? כי ככל שיש לנו יותר מידע של נתונים כך הטסט מקבל מסקנות חותכות יותר. תרשמו לעצמכם את זמן הטסט ומתי אתם צריכים לבדוק אותו. אתם יכולים להכניס גם תזכורת לטלפון על מנת שלא תשכחו, חס ושלום (:

עובדה 10 - לרגש שלכם יש השפעה על העסק שלכם, תגדלו ושמרו על איזון

יזמות אינטרנטית זה אומר לעשות את הדברים לבד, אלא אם כן אתם עובדים עם שותף וגם שם יש לפעמים תחושה של לבד. תזכרו את המטרות הגדולות אליהן אתם מכוונים ותנועו לשם בצורה עקבית ומבוקרת. אתם ללא ספק תחוו עליות ומורדות קיצוניות ועם הזמן היכולת של איזון הרגשות מתחזקת. חשוב בשלבים הקיצוניים (שמחה/בעסה) לא לקבל החלטות גדולות, בד״כ אלו הזמנים שאנחנו עושים את ההחלטות הכי לא נכונות. שווה לעצור , להיכנס לפרופורציות וכן, גם להתכונן לירידה שיכולה להגיע אחרי או עליה.

סיכום, חשוב היה לי שתכירו את כל העובדות לפני שאתם מכניסים את עצמכם בכלל למשחק. זה עסק לכל דבר ואם זה לא היחס שתתנו לו הוא יאכל את כספכם ואת הזמן שלכם. לכן, אני ממליץ לקחת את הדברים צעד צעד וכמובן להישען על ידע של אנשים שיש להם ניסיון אמיתי ולא על כל מיני קורסים שמבטיחים לכם הרים וגבעות מבלי שאתם רואים בבירור מי עומד מאחורי הקורס.

תפנו זמן וכסף ותהיו מוכנים לתת זמן מוגדר וברור בכל יום לעסק של לפחות שעה ביום. זכרו שסדר ועבודה קשה זה מה שיביא אתכם לאן שאתם שואפים, ובגלל שאנחנו מדברים פה על עסק אינטרנטי זה הולך להשתלם באופן משמעותי - בצורה פאסיבית. לכו לישון ותראו את המכירות בבוקר, אחד הייתרונות הגדולים של ישראל (:

אני כאן לכל שאלה או ברכה.